从 0 到 20K 客户：来自我们自己成长故事的最佳实践

如今，由于金融科技，世界正在经历一场全球性的货币革命。 在大流行之前，金融科技的采用率每两年翻一番，从 2015 年的 16% 增长到 2019 年的 64%。大流行之后，数字支付和外汇管理等金融科技支持的服务不仅在增长； 它们已成为企业生存的必要条件。 像 Wallex 这样的公司处于这场革命的最前沿。

在过去几年中，亚洲金融科技初创公司 Wallex 的增长速度甚至超过了行业专家的预测。 从第一年的几个客户开始，Wallex 现在为 20,000 名客户提供服务，并处理了价值超过 17 亿美元的交易。

联合创始人兼首席运营官 Hiro Kiga 分享了 Wallex 成长故事背后的“秘密”，这是一个坚持一些最佳实践和增长技巧的优秀团队。 以下是 Wallex 如何做到增长并吸引 2 万客户的分享。

1. 认识您的客户，并走在他们前端

一些金融科技公司选择在 B2C 和 B2B 领域开展业务，并秉持“让我们努力取悦所有人”的理念。 Wallex 则不同，它选择只服务于 B2B 市场，并以类似激光的方式为重点。

随着金融科技 3.0 的兴起，未来几年 B2B 和 B2B2X 领域将出现更大的增长。 该行业将从支付和银行即服务扩展到包括与贷款、商业基础设施、身份、欺诈、风险管理等相关的其他服务。 Wallex 很早就意识到了这一点，因此决定只专注于企业金融科技。 正如其不断增长的企业客户名单所证明的那样，这种独特的策略对 Wallex 来说仍然非常有效。

2. 要有创意

早在 2016 年，Hiro 和其他 Wallex 创始人就依靠个人网络和口碑宣传来启动他们的销售工作并发展他们的品牌。他说，“在早期，基本上只有我和我的联合创始人在做大量的销售”。但他们很快意识到，这些策略不会带来指数级扩张，更谈不上持续增长。就在那时，他们发现了两个截然不同的剧本，几乎立即产生了巨大的成果。

一方面，他们更关注媒体上的新启动资金公告。 Hiro 不断地向投资者表示祝贺，并要求介绍这家初创公司。这让他在创业公司面前脱颖而出，他巧妙地传达了 Wallex 的价值主张：我们可以帮助您降低外汇成本。他的积极性帮助许多初创公司转变为 Wallex 的忠实客户。将增长更进一步，Wallex 不仅聘请了经验丰富的员工，还聘请了来自不同背景的人，并利用他们的经验、学习和网络。通过快速建立一支技术娴熟的销售团队，Wallex 能够转化几个最初的“锚定客户”，为公司的可持续扩张和增长奠定了基础。

3. 赢得他们的信任，就会有更多的生意接踵而至

埃森哲最近的一份报告指出，与传统竞争对手相比，Wallex 等非传统金融提供商需要付出更多努力来赢得客户的信任。弘完全同意。 “当我们想处理人们的钱时，需要有一定程度的信任，”他解释道。专注于赢得客户的信任并尽一切可能留住它，这使 Wallex 能够在新兴的金融科技领域保持其竞争地位。

Wallex 投入大量时间、金钱和资源，通过正确的许可和技术保护其金融基础设施。 Wallex 和金融机构之间的所有通信都通过加密隧道传输，从而确保客户的数据和资金始终安全。 Wallex 还与新加坡金融管理局 (MAS)、印度尼西亚银行和香港海关等金融监管机构密切合作，以保持最高的安全和监管标准来保护组织及其资金。

在成立后的几年内，Wallex 已大举进军新加坡本土市场和邻近的印度尼西亚市场。 一个原因是该公司将印尼实体构建为由当地公民全资拥有，从而赢得了“印尼金融科技公司”的声誉。 Hiro 和团队 还获得了亚洲顶级银行业务之一 BCA 的关键批准印章。 根据这些决定，Wallex 赢得了印度尼西亚人的信任，并在该国取得了强大的竞争地位。

4. 以低成本方式发展您的品牌

为了进一步建立他们的信誉，Hiro 和他的团队在内容和品牌建设活动中投入了更多资源。 在公司的网站上，访问者可以找到来自主要客户的案例研究和推荐，这建立了信任并激发了好奇心。 它通过合作伙伴关系和投资新闻加强了其数字业务，从而进一步提高了其品牌的召回价值。 通过将 Wallex 标志放在汇款提醒电子邮件中，接收端的人（收到付款的人）也会更加了解该品牌。 Wallex 还利用公关策略来提高其在知名区域媒体（如 Tech in Asia、Kompas 和 e27）中的品牌知名度。

Wallex 努力将电力接收者（即定期从多家公司接收付款的公司）转变为电力发送者，因为他们已经熟悉 Wallex 品牌。

5. 消除组织孤岛

Wallex 认为，只有当组织采用新的商业模式、提倡开箱即用的思维并消除组织孤岛时，才会发生颠覆性创新。 许多金融科技公司都在为最后一个要素苦苦挣扎，但 Wallex 却不是。

公司建立了一个组织结构，不同职能部门和部门之间公开透明地相互交流。 无论他们的个人角色或级别如何，我们都鼓励所有员工分享信息和最佳实践、提出问题并提出建议。 这种有凝聚力的工作方式有助于创建统一的品牌声音，客户可以以积极的方式识别和响应。

结论

通过学习其他初创公司的经验并遵循最佳实践，从 100 增长到 20K 可以变得更容易。 这正是 Wallex 的 Hiro Kiga 所相信和推荐的。 Hiro 还建议营销人员和企业主尝试新的增长破解方法。 “恐惧是创新的敌人”，他写道。

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